Drengen i den hvide T-shirt har et vindue til verden stående på vid gab

ODENSE: Casper Harlev lægger ikke skjul på, at han blev mødt med en vis skepsis, da han sidste år tog til møde i den topstyrede franske koncern Chryso.

Som ung gut i en hvid T-shirt stod han foran 10 konservative ledere, der formentlig spekulerede intenst over, hvordan en ung dansker uden længerevarende historik i en ellers konservativ betonbranche havde fået taletid foran dem.

Et af spørgsmålene gik da også på hans alder. 26, svarede han dengang, og hvilede trygt i visheden om, at hans fysik måske ikke udstråler erfaring og rutine, men at han til gengæld har et uovertruffet produkt.

- Jeg har det fint med, at de tænker, jeg er ung, så længe vi har et overlegent produkt. Jeg plejer at sige, at vi ikke er bange for konkurrenterne, og at de gerne må prøve vores produkter af og lade dem tale for sige selv, siger Casper Harlev.

Ordvalget er selvsikkert, udstrålingen jordbunden og virkeligheden vild.

Casper Harlev er som 27-årig direktør på sjette år for en højteknologisk virksomhed, der forventer en omsætning på et tocifret millionbeløb i år. Sensohive har allerede sensorer ude i 45 lande verden over, og de seneste måneder er brugt på store partnerskabsaftaler, som åbner nye muligheder i både Europa og Nordamerika.

I efteråret indgik Sensohive en partnerskabsaftale med canadiske Kryton, der er kendt som en af de mest innovative aktører i betonindustrien, og som købte 30 procent af Sensohive. I februar blev partnerskabet for alvor lanceret med en storstilet satsning på verdens største betonmesse, World of Concrete i Las Vegas.

Nogenlunde samtidig faldt aftalen med franske Chryso på plads, og de kommende måneder begynder udrulningen af Sensohives' sensorer sammen med Chryso i en lang række europæiske lande, inden turen går til Filippinerne, Qatar og Sydafrika.

- Vi har meget store forhåbninger og er ved at tage arbejdshandskerne på. Vi har fået mange sælgere ombord gennem vores partnerskaber, men volumen kommer nok først for alvor efter sommerferien. På den måde er det stadig early days. Men vi ser det som et åbent vindue af muligheder. Vi har et moment, vi skal rykke på og udnytte, fastslår Casper Harlev.

Havde han tjekket listen over ting, han ikke kunne i forvejen, da han sammen med sine to studiekammerater Tim Larsen og Tobias Ejersbo stiftede firmaet i 2014, ville han næppe være kommet så langt.

Løbende har det imidlertid vist sig, at både de tre stiftere og staben af unge medarbejdere har kunnet mere, end de forestillede sig.

Derfor er det også lykkedes at flytte virksomheden fra at lave sensorer til først fødevareindustrien og landbruget til nu at satse på byggebranchen, hvor Sensohive har formået at kombinere allerede kendt teknik på den helt rigtige måde.

De fynske iværksættere har udviklet apparater og computerprogrammer, som fortæller, hvornår en nystøbt betondel er hærdet og tilstrækkelig stærk til, at man kan arbejde videre i byggeprocessen. Via tynde kabler støbt i betonen, måler apparater med mellemrum temperaturen og sender data op i internetskyen, hvor computerprogrammer udregner betonens tilstand.

Det betyder, at byggeprocessen kan optimeres.

- Vi er ikke first movers. Der var produkter i forvejen, men de var enten meget dyre eller meget besværlige. Der er ingen af os, der har en ph.d. i hverken fysik eller sensormembraner, men vi har været gode til at kombinere allerede kendt teknik med et behov ude hos kunderne, forklarer Casper Harlev.

Det første produkt sad Sensohive ude på en elementfabrik og programmere for at prøve at forstå behovet og branchen.

- Vores største udfordring er ikke at udvikle og optimere produkter. Det er en kendt proces for os. Til gengæld er vi udfordret af, at vi ikke kommer fra branchen og skal ind at forstå miljøet i en branche, hvor det at prøve noget nyt af, ikke er noget, man lige gør. Det kræver måske, at man har handlet med hinanden i 10-15 år, men vi er lige kommet ind ad døren, siger Casper Harlev.

Derfor tog det også noget tid, før Sensohive fik sin første kunde, elementfabrikken Contiga Tinglev, ombord.

- På en iværksætterejse er det dig, som stifter, der er produktet. Du begynder med at sælge en vision. Da vores første kunde skrev under med os, lagde de en halv million kroner, selv om der ikke var et produkt endnu. Vi havde en prototype, og de troede på konceptet, og at vi kunne føre det ud i livet. De var nødt til at købe ind i os som stiftere af firmaet. Det er noget andet, hvis du går til Microsoft og beder om at få en løsning. Vi er gået fra at være 100 procent vision til at komme ud til partnerne, hvor produktet skal kunne stå selv, siger Casper Harlev.

Undervejs har både partnere og medarbejdere brugt lang tid på at definere virksomheden på ny i takt med, at Sensohive oplevede, at de ikke skulle skubbe på salget til betonindustrien. Tværtimod har behovet været der, men strategien er blevet lavet om.

Til at begynde med gik Sensohive direkte til kunderne i Danmark og med god succes. Lige så snart de tog til Tyskland eller Frankrig oplevede de dog, at det krævede både lokalt kendskab til for eksempel lokale standarder, men helst også lokalt sprog. Samtidig skal der meget til, før kunderne vælger en anden leverandør, end de plejer.

For et års tid siden besluttede Sensohive derfor at sadle om og gå efter lokale partnere, der kan få dem ind på nye markeder.

- Vi tror ikke på, at vi selv skal åbne salgskontorer i Spanien eller Frankrig. Vi skal finde de største og de bedste på markederne, der i forvejen besøger vores potentielle kunder. Det kan godt være, vi får en mindre del af marginen, men vi kommer hurtigere ind på markederne, kan tilbyde kunderne nye produkter og kan få volumen på, siger Casper Harlev.

De seneste fire år har han ligget på mere end 100 rejsedage om året, og der venter en stor opgave i ikke bare at overbevise partnere og nye kunder, men i mindst lige så høj grad få de mange sælgere verden over til at dele begejstringen for de små sensorer, der kan gøre byggeprocessen mere effektiv.

- Selv om topledelsen kan se casen, er det vigtigt, at hver enkelt medarbejder også kan. Vi har kunnet se på de partnerskaber, vi har haft et stykke tid, at det er vigtigt at være til stede. Det er vanvittigt vigtigt at få folk med ombord. Måske er det endda vigtigere end at vise ledelsen, at de kan tjene penge. Det er ikke nødvendigvis det, de køber ind i, siger Casper Harlev.

Han tørrer selv frokostbordet af og har været vant til, at opgaverne er mange og vidt forskellige. Han har været nødt til at vokse ind i rollen som direktør og tænke kommercielt samtidig med, at han skal kunne tale med om det rent tekniske.

Den ene dag står han foran slipseklædte ledere i Frankrig. Den næste skal han forstå arbejdsgangen og proceduren på en byggeplads.

- Som stifter og iværksætter er du nødt til selv at gøre det meste, indtil du får mulighed for at ansætte folk, der er dygtigere end dig selv til for eksempel salg eller marketing. Jeg har en ingeniørmæssig baggrund, og derfor er det marketingsmæssige noget, jeg er vokset ind i. Man gror med rollen. Nu har vi en dedikeret marketingsansvarlig, Eva Johanni, der var med på World of Concrete og har haft ansvar for at uddanne 100 tyske sælgere, siger Casper Harlev.

Han tror på, at Sensohives unge medarbejderstab vokser med ansvaret, og fremover skal der flere til at tegne virksomheden udadtil. Med en datter på to år og en lillebror på vej bliver han nødt til selv at skrue ned for rejseaktiviteterne de kommende år.

Til gengæld bliver der ikke skruet ned for ambitionerne, selv om folk i branchen allerede nu bliver imponerede over en kundeportefølje, der tæller giganter som NCC og Skanska, Züblim i Holland, Besix i Belgien og fransk-schweiziske Lafargeholcim med 80.000 medarbejdere foruden store projekter som Karlatårnet i Göteborg, som med sine 75 etager bliver Skandinaviens højeste bygning, metroen og byggeriet af Carlsberg Byen i København. Alene i 2019 blev sensorerne brugt på mere end 365 projekter verden over.

- Vi er kommet langt på kort tid, men vi har stadig vanvittigt meget at lære. På elementfabrikkerne, hvor vi har været i tre år, forstår vi processerne. På byggepladserne, som er relativt nyt for os, har vi stadig meget at lære i forhold til hvem, der gør hvad og hvornår. Derfor kommer vi til at bruge meget tid på byggepladserne det kommende år.

Casper Harlev understreger, at Sensohive lige nu har et moment, der skal udnyttes, fordi partnerne er så store og stærke.

Sker det ikke, kan satsningen give bagslag og betyde, at Sensohives udvikling også kan flade ud. Derfor hjælper Sensohive også sine partnere med alt fra marketingsmateriale til webinars, så de kommende måneder kan give den medvind, der indfrier forventningen om igen at fordoble omsætningen, så Sensohive når over 20 millioner kroner i år.

- Selv om jeg er direktør, bruger jeg min ingeniørmæssige baggrund hele tiden. Jeg er nødt til at forstå konteksten. Det er det, der overbeviser toplederne om, at ham, drengen i den hvide T-shirt ved, hvad der er behov for. For nylig var jeg til møde med en af Europas største betonleverandører. De havde sat seks timer af til mødet og var lidt skeptiske, da det bare var mig, der kom, men bagefter sagde de, at det både var interessant og gav værdi. Jeg tror, min akademiske baggrund gør mig i stand til at kombinere betonspecialisternes viden med noget praktisk, vurderer Casper Harlev.

Under alle omstændigheder har han allerede fået det, han drømte om, da han sammen med sine to studiekammerater for år tilbage udviklede prototyper af nogle billige komponenter fra Harald Nyborg.

- Ambitionerne er og har altid været store, og noget af det, vi drømte om, var at skabe en virksomhed med et godt sammenhold og et godt team, hvor vi kunne inspirere hinanden og gøre hinanden bedre. Det har vi skabt. Det vigtigste for mig er ikke, hvad jeg laver, men hvem jeg laver det med, understreger han.